Na era das vendas virtuais, o relacionamento humano exige cuidado

A pandemia desencadeada pelo COVID-19 e a consequente quarentena obrigou as empresas a adotarem soluções de forma imediata para garantir a continuidade dos negócios e preservar a saúde dos colaboradores. Como parte de uma companhia que fornece essas soluções e que foi bastante acionada por clientes e parceiros – antigos e novos – para ajudá-los nessa empreitada, consegui acompanhar todo o panorama desta “nova era” do relacionamento digital.

Além de todas as adequações que essa crise nos demandou – processos mais ágeis, novos canais de relacionamento com os clientes e parceiros, digitalização das vendas etc. – notei que o aspecto humano mais do que nunca deveria ser priorizado. O cuidado com o relacionamento deveria ser redobrado e receber especial atenção nesses tempos de distanciamento

Passamos a fazer várias reuniões online, inclusive com muitos clientes que não estão acostumados com isso. Essa situação nos mostrou que o aspecto humano jamais deve ser esquecido em meio à “digitalização”: tivemos de construir relacionamentos praticamente do zero, com pessoas que nunca encontramos pessoalmente e que não tínhamos a perspectiva de encontrar em um curto prazo. Além de mostrarmos que nossas soluções eram confiáveis o suficiente para serem adquiridos e implantadas à distância, tínhamos de mostrar que nós, como profissionais – e seres humanos – também éramos confiáveis o bastante para ajudá-los na difícil empreitada que é a adequação de processos e continuidade dos negócios em tempos de crise.

Porém, nem tudo foram dificuldades: em muitas empresas que tínhamos obstáculos nos processos normais de vendas, a crise proporcionou uma agilidade que não existia: os clientes também simplificaram seus processos de aquisição para permitir implantações mais rápidas.

Tais benefícios não serão esquecidos e muito provavelmente serão adotados depois que a pandemia passar, seguindo uma tendência global: de acordo com o estudo “Iniciando uma nova era de bem-estar digital”, realizado pela Quartz Insights em parceria com a Citrix, a simplicidade é a chave: 84% dos 1.000 entrevistados disseram querer apenas aplicativos intuitivos e fáceis de usar. Ainda, 34,43% deles declararam que a produtividade aumentaria caso lhes fosse permitido o home office, algo que estamos vendo agora na prática.

Em outro aspecto humano, essa crise abriu portas no relacionamento fornecedor-revenda-cliente: contatos que antes eram difíceis por motivos de processos complexos passaram a ser mais frequentes, e gestores se viram cada vez mais próximos dos seus colaboradores que, de fato, seriam os usuários finais das soluções – algo que ajudou nas tomadas de decisões, baseadas na simplicidade, na robustez e na experiência do usuário – algo imprescindível em tempos de trabalho remoto, no qual o “bem-estar digital” deve ser levado em conta.

Todos esses fatos nos mostram que, mesmo em uma época de distanciamento e digitalização, nada substitui o relacionamento humano, imprescindível em uma área tão próxima de pessoas quanto a de vendas.

*Luciana Pinheiro é diretora de Vendas da Citrix Brasil