Dexco usa IA no Superapp e treina algoritmos para ajudar os vendedores

Referência na produção de painéis de madeira e louças e metais sanitários, a Dexco está em meio a jornadas de transformação. São três em curso, segundo detalhou Daniel Franco, diretor de tecnologia, estratégia e inovação da Dexco.

A do consumidor, com objetivo de aproximar cada vez mais as marcas aos clientes; a de gente, focada na cultura interna para trabalhar de maneira mais ágil e orientada a dados; e a da eficiência, buscando reduzir a burocracia, aumentar a agilidade e melhorar o nível de serviço com o ERP sendo “a âncora da transformação digital”, segundo Franco. 

Dexco é o novo nome, apresentado em meados de 2021, da empresa dona das marcas Duratex, Deca, Portinari, Hydra, Ceusa e Durafloor. Com 70 anos de história, a empresa está em meio a um ciclo de investimentos de cerca de R$ 2,5 bilhões com foco em inovação e que tem a transformação digital como um de seus principais pilares.

Nesse contexto, a inteligência artificial está inserida nas iniciativas nas quais a companhia sabe que por meio de IA poderá ter diferenciais competitivos. Como disse o diretor de tecnologia,estratégia e inovação, a Dexco escolhe suas batalhas.

“Nós não temos uma jornada de tecnologia apenas pela tecnologia. Depende da dor que queremos resolver e da maturidade que temos hoje para o determinado processo. O uso de tecnologias robustas, como machine learning, tem de estar azeitado com tudo”, refletiu Franco, em entrevista exclusiva ao Convergência Digital. 

A IA está presente, por exemplo, no superapp do vendedor, no qual o algoritmo tem papel de apontar os pedidos mais certeiros aos clientes, às lojas de materiais de construção (ou home center, como o mercado chama). Os produtos da Dexco são de ciclo muito grande de venda e tentar prever vendas de produtos como esses é difícil. Afinal, em geral, as pessoas fazem poucas reformas ou construções durante a vida inteira e quando o fazem tratam-se de compras bastante pesquisadas.

Tecnologia no negócio

“É uma dor muito grande para o home center tentar adivinhar o que vai vender; é uma categoria complicada e, ao mesmo tempo, se ele errar no pedido vai custar caro, porque ficam pontas de lotes”, detalhou Franco. Até hoje, as empresas baseiam suas decisões de compra no passado, no histórico de pedidos, o que, segundo o diretor da Dexco, é um erro, “porque, no setor de reforma e decoração, não necessariamente uma compra passada reflete o futuro”.

Assim, a Dexco busca ter acesso ao estoque do cliente, porque, se está sendo vendido ou zerado, significa que os clientes finais estão comprando. Esta é uma variável, mas não a única da equação da Dexco. A companhia está avaliando dados tais como o projeto que o consumidor final está buscando e a distância dele para home center e a quantidade de pessoas em determinado bairro que estão pedindo ART — Anotação de Responsabilidade Técnica, um documento usado por engenheiros que realizam contratos de serviços ou obras. Para Dexco, ressaltou o diretor, a construção civil é importante, mas o maior mercado está na reforma.

Além disso, a Dexo trabalha com um parceiro de tecnologia na formatação de algoritmos para sugestão de pedidos com base na compra passada da loja de bricolagem. “Se você pegar a loja, você tem o dado de quanto foi comparado de cada produto, tem dados de estoque atual, dados da geolocalização e também quantas buscas orgânicas têm no Google daquele produto, número de ARTs do bairro, fotos comparativas de lojas no mesmo bairro e portfólio comprado diferente. A gente põe tudo no algoritmo e toda manhã o vendedor [da Dexco] recebe a sugestão de venda para ofertar para a loja, mostrando que comprando [aquela sugestão] tem maior conversão”, explicou.

Todas essas informações estão no superapp do vendedor. Atualmente, Franco disse que a adesão das lojas acatando as indicações ainda é baixa. Cerca de 25% das vezes são aceitos os pedidos do jeito que vêm do algoritmo, mas, em 75% dos casos, a loja muda o pedido. No entanto, o superapp ainda é recente; está operacional desde o começo do ano e, segundo Franco, o algoritmo tem de aprender mais para ficar melhor. A meta é chegar a 50% de adesão.

“Está sendo um case muito bacana e despertando a atenção de todos sobre a IA. É muito pouco tempo e estamos com 700 clientes usando, então, ainda é experimental, ainda no conceito de MVP”, disse Franco. Para a fase inicial, a Dexco optou por trabalhar com companhias maiores, porque estão mais organizadas e têm mais recorrência de compras — adquirindo produtos umas três vezes ao mês —, além de maior giro. Isso ajuda a retroalimentar o algoritmo com mais precisão. Para se ter uma ideia, a Dexco tem perto de 23 mil clientes de todos os portes — segundo Franco, existem algo como 200 mil lojas de materiais de construção hoje no Brasil.

Além de IA

Na jornada da eficiência, Daniel Franco destacou o projeto que a Dexco tem junto com a Serasa. “Temos 23 mil clientes e você tem o cliente que compra R$ 200 milhões por ano e aquele que compra R$ 50 mil, que é menos que o CFP que faz reforma de alto tíquete com a gente. Temos de ter uma forma de analisar crédito com dinamismo e agilidade — e tem coisas que temos de passar para a máquina”, contou. A meta da Dexco é ter 80% do crédito aprovado por algoritmo. O caminho pode ser longo, tendo em vista que, hoje, 100% da análise é própria.

A Dexco fez um desenvolvimento conjunto com a Serasa para eles conhecerem o ambiente da fabricante de modo a melhorar a análise de crédito – quer rodar neste ano e ir crescendo aos poucos. Outro projeto envolve o planejamento da previsão de produção.

“Não conseguimos produzir sob encomenda, então, precisamos ser assertivo na produção de produtos que vão efetivamente vender”, assinalou Franco. Para isso, a companhia usa algoritmos de IA que vão buscar dados que o superapp tem e agregá-los a fontes macro de mercado, como de IBGE, dados setoriais, relatórios de tendências, informações sobre números de loteamentos, unidades residenciais sendo construídas etc. O objetivo é entender qual o volume de produção para um contexto micro e macro. Este projeto ainda é piloto.

Dentre os benefícios já observados a partir da implantação de IA, o diretor de tecnologia, estratégia e inovação da Dexco destacou a maturidade e evolução da companhia. “A gente notou uma fragilidade e estamos mudando. Éramos, essencialmente, uma empresa de Excel. Tivemos que preparar a empresa para fazer o algoritmo rodar, para as pessoas entenderem que dado tem de estar no data lake e lá tem de ter dado bom, trabalhado e confiável”, contou. A Dexco já observa melhoria na precisão do planejamento e na margem de um produto.

O movimento de IA está ajudando a Dexco a se estruturar e fazendo as pessoas “largarem o Excel” e para contarem com relatórios de leitura de dados mais robustos. “A cultura ficando cada vez mais voltada a dados e com ferramentas que sejam pré-requisitos para evolução para IA”, ressaltou. “O efeito na cultura de dados está sendo surpreendente, porque, quando a pessoa vê o algoritmo trabalhar, isso reeduca a maneira de trabalhar, mas o Excel não vai morrer.”