Embratel: modelo de negócio de IoT exige o compartilhamento de resultados

Atender as demandas geradas com a expansão da Internet das Coisas mobiliza os fornecedores de serviços no País. Uma das preocupações do ecossistema é definir os melhores modelos de negócios. Ao participar do Futurecom 2019, que aconteceu de 28 a 31 de outubro, em São Paulo, a diretora de Soluções de IoT da Embratel, Elisabete Couto, sustentou que entregar valor ao cliente será o diferencial de concorrência. A executiva lembrou que, no mundo IoT, há muitas soluções tradicionais que são apenas conectadas e que isso não necessariamente cria valor para os clientes.

“Temos que ter isso em mente”, provocou Elisabete Couto, citando o modelo de PaaS (Platform as a Service) como exemplo, uma vez que o cliente não investe nada e toda a solução é construída pelo provedor, que aos poucos vai se aprofundando no negócio do cliente e oferecendo mais e mais valor. Um case citado por ela é o da Rolls Royce, que vendia turbinas e passou a vender serviços de manutenção. Com a mudança, a companhia passou a antecipar problemas de seus clientes, agregando mais valor a seu produto.

“Também acho bacana o modelo por resultados, quando a empresa implanta toda a infraestrutura dentro do cliente e compartilha os resultados dele. É muito usado para eficiência energética. Outro modelo é o de venda recorrente, onde você subsidia o ativo e captura valor na reposição de suprimentos”, defende.

Com todos estes modelos no radar, Elisabete apontou que a Embratel vem se focando no desenvolvimento de soluções sob medida para as necessidades de grandes clientes. “Um projeto de IoT leva uns dois anos para ser concluído e envolve muito o ecossistema do cliente. Para desenvolvê-lo, usamos um framework construído pelo cliente. É um desafio”, completou. Assista à entrevista com a diretora da Embratel, Elisabete Couto.